互联网留学行业创新论坛讨论

主持人：创新是当今最流行的词语之一，每个领域都在提倡创新，当留学和互联网结合，我们经常听到这个一个在“创新”之外的词——“颠覆”。很多人认为，互联网和留学的嫁接，会颠覆传统的留学行业。我想先问一下在座的各位，你们认为这个趋势会发生吗？互联网和留学行业的嫁接真的会颠覆传统的留学行业吗？

决胜网董事长阙登峰先生 

阙登峰：讲到互联网对留学的颠覆，其实我觉得是个伪命题。首先我们想教育本质上是个什么行业？教育应该算服务业，服务如果没有人参与，听起来就不是很靠谱。我认为从服务业的角度来讲，就像现在常说的“互联网+时代”，互联网是提高了服务的效率值，并且能够增加产能，但我不认为会产生颠覆。我举个例子：美国有个著名的风险投资家，他在教育界的一次创业分享中谈到，他做了一个“K12在线趣味化视频体系”，现在在美国大概有1000万学生用户、两万家机构都在使用。但他从未想过用K12体系去颠覆教育行业，他只是认为应该给教师们一个工具，去增强他们的能力，还有就是让优质教师和普通教师的差距不要那么明显，这样至少能够相对解决教育公平性问题。所以我个人其实是不支持“颠覆”这种说法的，整个“互联网+”的时代也并不代表着去颠覆。第一波疯狂利用互联网的现象是刷百度流量，那个流量的时代已经逐渐过去，“互联网+”时代整体而言是“信息化”，信息化其实就是解决服务效率值和增加产能这两个问题。这是我的视角。

主持人：周老师呢？周老师是这个行业的资深人士了，您对这个问题怎么看？

北京新东方前途出国咨询有限公司总裁特别顾问周荣女士

周荣：我认为互联网会让留学行业发展得更快，它不是一种颠覆，而是一种促进。因为从目前来看，中国留学的人数从总体上来看还是相对比较低的，这种“低”在于全民对留学的认识还是不够清晰，很多家长还是需要更多的信息，才能让他们做出最终的决定。现在各方面的留学政策和环境都在朝着利好的方向发展，比如各个国家的签证在放宽，信息会原来越透明。有了这样的一些变革以后，越来越多的人在了解了这些信息之后就会敢于做出决策。我个人特别感激互联网时代的到来，因为有了这样的环境，会让我们未来的工作变得越来越繁荣。

主持人：王老师。

成显教育副总裁王聪谦先生

王聪谦：我有一天和一个朋友聊天，他问我成显网是不是要颠覆传统的留学行业，我觉得这绝对不是一个颠覆的过程，最起码我们现在没有在做这一点，我觉得它是一种演变，就像个有个词语是叫做“变革”。这是一个渐变的过程。可能互联网这种方式和工具的出现，会推动现有的留学行业，会让留学办理过程更加透明。所以我之前用了“重构”一词，它只是把原来的那种传统模式重组、拆分的一个过程，但并不是“颠覆”，我也觉得不会出现颠覆的情况。

主持人：就像杨老师在之前的演讲中举的几个例子，比如打车现在有“嘀嘀”、“Uber”，旅游行业有“携程”、“艺龙”、“去哪儿”，购物有“淘宝”、“京东”，苏宁也做了“苏宁易购”，吃饭有“外卖”，有“美团”，有“大众点评”。“互联网+”这个新的概念加入到留学行业，有没有可能也会诞生一个品牌，就像我们刚才提到的那些一样，或者说未来会不会改变整个留学圈的生态。在未来会不会当我们提到“留学”的时候，大家首先想到的是一个互联网留学公司，而不是现在那几大传统的留学机构？会发生这样的改变吗？周璇，您怎么看？

迪夫教育创始合伙人 girlup杭州天使 周璇

周璇：我说一下我自己的切身体验吧。我是2013年从美国回来开始创办第一家公司，它是只做线下这一块，做了将近两年，目前在全国也有9家分公司了。虽然说我们的发展速度还算不错，但是在做线下这一块的时候我也发现了很多问题，比如那些传统的留学机构之间会有些恶性的竞争，价格竞争，互相说对方的不好等等。有互联网加入之后，这些竞争就被相对制约了，因为曾经学生和家长看不到的层面，现在都会通过互联网展现在他们面前，他们再次进行选择的时候，可能就不会像以前一样盲目、冲动地去消费，也不大会完全听从留学顾问的想法。所以我认为成显网的DIY理念非常值得称赞，它是帮助学生去培养DIY的能力。我认为不论是线上还是线下，更多的还是要注重怎样去抓住最好的用户体验，所以我觉得这样还是离不开人力的工作。

主持人：阙总，我记得决胜网刚刚成立的时候，是一个国际教育品牌，但现在已经定位成了一个互联网公司，或者已经不再愿意归入到留学圈了，您是觉得这条路走不通吗？

阙登峰：并非不愿意，而是被迫跳出了留学圈。针对刚才的这个问题，我猜测在互联网+的环境下，可能更多的会出现互联网平台和10人以下的小规模公司，中间的转变过程可能会非常艰难，要么你把规模做大到平台化，要么你就是一个小而美的公司。我有一个朋友在德国，他们的公司就只有10个人，公司是做什么的呢？全球的汽车发动机引擎设计有一个软件系统，这个系统里面有一个模块，是他们这个公司做的，做了几十年。这种平台+小公司模式可能会是未来中国经济发展的一个趋势。我们曾经也想做成一个“互联网教育公司”，后来经过内部一次很激烈的讨论，讨论的热点集中在“我们到底是一个‘有互联网思维的教育公司’，还是一个‘有教育思维的互联网公司’”？后来的结论是：我们是一个“有教育思维的互联网公司”。这里面有一个非常大的原因，做平台的话，如果你的品位非常窄，你是很难融到资的，所以我们在过去进行过几次大的调整，首先从“有互联网思维的教育公司”，变成“有教育思维的互联网公司”，但是在PC时代过后，移动时代又到来了，我们又开始尝试去做“移动社群”，把自己定位成“有教育思维的移动互联网公司”，现在已经进行到了第4轮融资。其实资本还是支持能够一统天下的平台性公司的，至少是支持“一统天下”的愿景，因为最终平台性的公司不会有很多家。这是我自己的一点分享和判断。

主持人：王总，您同意阙总刚才的看法吗？未来会是大的互联网平台+小的优秀工作室这样的格局吗？如果是的话，成显网致力于做这样的大平台吗？

王聪谦：我在刚才介绍成显网模式的时候说过，成显网希望能够成为一个专业的平台性公司，来给学生提供服务，但是我并没有去定义这个公司的规模是大是小。我觉得只有专业的人，专业的公司，才能做专业的事，我只是希望把他们整合到成显网的平台，所以没有矛盾，这也是将来的一种趋势。特别是我们身处的留学行业，早就已经定义不会出现旗舰类、垄断类的企业，因为这不是一个垄断的行业。学生有了个性化的需求，一个公司不能满足所有个性化的需求。北京有资质的传统留学中介只有不到70家，小型的留学工作室却有超过1000家，他们其实就在做很专业的事，只是可能需要一个平台。所以他们都有可能成为平台的留学服务提供商，但我们对他们的认证会有一个过程。

主持人：可能很多人都认为留学行业是个永远离不开人的行业，大家在说到留学服务时也总是不断地探讨个性和共性的问题。它似乎是一个太讲究个性的行业，每一个学生都要有不同的情况，都有不同的背景，愿景也都是不一样的。周老师，您怎么看刚才这个问题？您觉得互联网加入留学行业之后，会像刚才阙总讲到的“大平台，小工作室”的情况，还是可能像现在您供职的这家公司这样，是一个大型的机构，但是可能会有各种各样细分的服务呢？

周荣：我是就职于新东方，虽然我不知道我的上司对我具体有什么工作要求，但是在过去的15年里，我做了很多大家认为很有意义的事情，也把新东方的许多产品推到了一个更高的层次。这么多年来做的这么多事情，没有一件是俞敏洪老师指示的，没有一件是我的上司告诉我应该怎样去做，全都是我自己认为我要这样去做。我背后的思想就是：我做的这件事情是否对，我所服务的人群是否需要，社会是否需要，如果能被认为这是需要的产品，大家都认为这件事情对自己有意义的话，那么你就可以去做。我并不考虑这件事情能够做多大，我认为只要方向是对的，大家都需要，你把它做好了，它就一定能达到足够大的规模。成显网我认为就是这样的一个平台，它首先符合学生的利益——学生需要留学的信息，它也符合学生家长的利益——也就是做为决策者获取必要的信息。最关键的是，留学需要一个目的地，目的地——也就是国外的大学——最需要这样的一个平台。我同许多国外大学的招生官员交流过，他们要如何把信息送到面积广大的中国去？做为有在全国有多家分公司的新东方，我们尚不能走遍中国每一寸土地，你们又如何做得到？如果借助于我们的力量，你或许就能做得到。这正是很多院校招生官听到我的这番话感到困惑的地方，他们既不希望有任何商业机构的介入，但是又需要有人帮助他们，那么成显网恰好是这样的一个平台，所以我认为成显网能够有一个很好的发展前景。

主持人：我认为您刚才讲到的一点非常好，“学生到底需要什么”？我们无论是用传统的办法还是互联网的办法，学生需要什么，我们给他什么，这其实是所有在留学行业的从业者都应该思考的一个问题。下面我们再来说说DIY。DIY人群一直在呈现上升的趋势，未来，DIY的人数继续上升，会不会也对传统服务模式产生大的改变？会不会未来的服务模式更加碎片化？

周荣：我认为DIY的模式会促进留学，因为没有一个学生希望自己误入歧途，每一个学生都希望找对自己的目的地，DIY能够帮助他们在做决定的时候更好地去了解他们留学的目的地。DIY也锻炼了学生的能力，这也是学校所要求和需要的。我认为最重要的一点：留学申请是学生自己的决定，那么他们就应该参与到这个过程中去，应该自己去完成这些事情。我个人也不断地在要求学生加入申请过程中去。DIY不会让市面上的留学机构消失，但是它会让留学机构把过去一些不健康的操作模式变得比较健康。

主持人：实际上我们是应该把“DIY”理解成一个“广义”的DIY。以前有不少人认为“DIY”就是一定要远离那些服务机构，所有的事情都要自己做。但完全不应该是这样。

周荣：我所有的学生都说自己是通过DIY操作的，但他们也都是我的客户，是我的学生，我们在完成申请后还会与彼此分享心得体会，也能让我在这个行业中得以生存，所以我认为DIY不是一件坏事。

主持人：那么我想问一下王老师，您是根据刚才周老师说的这些理念去打造成显网的服务模式吗？

王聪谦：我认为DIY一定不是抛开所有的留学服务，就像我们为启动仪式自己动手制作的启动台，虽然是自己动手制作，但是原材料还都是来自各供货厂商。我们把个碎片化的组成部分收集到一起，来获得最终的一个结果。我觉得DIY的学生更需要规划、指导和服务，只不过他要找到他最需要的服务，整个留学过程中哪部分出现困惑，那么就去寻找对应的服务来帮助他，这就是DIY模式。我认为DIY一定是未来的一个趋势，但它永远取代不了传统留学行业，因为一定会有学生出于各种各样的原因——比如时间因素——去找传统机构帮忙，这时他就需要一个全程打包的服务。所以DIY永远是适合于部分人，而且虽然成显网倡导的是DIY留学，但只是因为我们了解留学，我们更希望把它作为一个入口。留学是一个原点，一个核心，我们一定会去拓展它周边的所有领域，才有可能打造一个真正的平台。因为整个DIY人群的市场份额太小了，所以它只是作为一个入口。

主持人：我们再来说一说市场和商业方面的一些话题。其实无论是一个传统的留学公司还是一个互联网公司，恐怕在初创阶段最重要的就是获取资源。成显作为一个初创阶段的公司，怎样才能够获得宝贵的资源？我想在座的几位都会有各自的切身经验，请周璇先来为我们说一说，您美国毕业回来后创办了“迪夫教育”，那么如何来快速获取相关资源，快速地成长起来呢？

周璇：这个问题我在公司会议和员工培训的时候也和我的员工提到过，其实当一个人什么都没有的时候，他在创办初期的奋斗状态，能够使周围的人脉成倍地增长。我刚毕业就投身这个事业，周围的人可能也会对我抱有一定的同情和帮助的心理。在与其他大型留学机构PK的时候，我就会拼命抓住那个狭小但是宝贵的市场资源份额，然后再不断地奋斗，让自己慢慢成长起来。

主持人：阙总，您怎么看？您认为应该如何快速获取一个公司所需的资源？

阙登峰：讲一个简单的模式。我们都有一个从“0”到“1”的过程，整合资源的过程就好比在“1”后面加“0”，首选要清楚“1”代表的是什么，你要先把主体做出来，不然别人也无法在后面加“0”。对自己的定位是非常重要的。有一个词叫做“命运”，“命”就是你对自己的定位，“运”就是别人给你提供的资源，在“1”后面加的“0”，这就是一个整合的过程。所以首先你要先定位自己的“1”，而你自己的“1”也有可能是别人的“0”——就是你有的资源和你所缺的资源。资源整合最简单的方式其实就是用你自己的资源去换取你所缺的资源。举个例子，在我们融了好几轮资之后，手头可能就会有一个比较好的风险投资人的圈子，那么为了快速融到资，我就会选择去为他们做一些免费的支持，而你支持到足够多的时候，有一定比例的人就会选择回报你。为什么别人会回报你？因为可能你的“1”正是他需要的“0 ”，你帮很多人加了“0”之后，别人也会在你需要“0”的时候反过来回报你。所以资源整合的关键还是要提升自己的核心竞争力。

主持人：周老师，我们也来聊聊这个资源的问题。说到收集资源，新东方恐怕更多的是靠在留学界刚刚起步的时候快速扩张，所以积累了相当大的资源人数基础；还有就是多年的口碑。恐怕对于很多传统的留学机构来说，口碑是非常重要的。不少学生可能就是奔着某些经验丰富的留学顾问，像我之前采访过新东方的“康奈尔妈妈”司明霞老师，恐怕每年点名要她办理留学的肯定不在少数。对于一个新的品牌，成显怎么获得口碑，您有什么建议吗？

周容：我一直认为只要把自己的工作做好，一定就会有更多的人认可你，尤其在互联网的时代，好的口碑、正面的信息，大家自然而然就会快速传播出去了。所以我相信只要成显网把自己的事情做好，会很快在这个行业得到传播，资源对成显网来说应该就不是一个问题了。今天已经看到有两家主流媒体——百度和凤凰来赞助成显网的发布会，我相信以后会有更多的媒体站到这边来，成显网从我目前看到的情况来说，他们是做了一件正确的事情，那么媒体首先就会支持一件正确的事情，那么能够得到媒体的支持，就相应的得到了整个社会的关注，那么我相信成显网不会存在资源（缺乏）的问题。

主持人：最后我想问问坐在中间的两位（阙登峰和周璇），关于互联网教育公司的融资问题，恐怕这个问题是我们都避不开的。我们都知道在过去的两年时间中，互联网教育是资本圈的热点，经常能够看到各种各样的互联网教育公司成功融资甚至大额融资这样的新闻。刚才也听阙总讲到，决胜网已经是达到了几轮融资，迪夫教育也有比较好的融资成功案例。二位是不是可以给王总以及在座的几位成显高管一些建议呢？怎么能够快速、成功地获得投资？获得投资后怎么能够更好的运用？请两位给我们一些专业的建议，阙总。

阙登峰：我简单分享我一下我的想法吧。硅谷现在的主流投资逻辑是这样的，它分为四个阶段，第一个阶段是“开放系统”，第二个阶段叫做“失控创新”，第三个阶段叫“拐点加磅”，第四个阶段叫“联合舰队”。我先来解释一下什么是“开放系统”，就是当一个行业开始要发生变化的时候，其实从资本方面来讲，他会把自己变成一个空杯的心态——接受任何可能性的发生，所以他就会进行大量投资，在这个开放的系统里面大量播种，生存下来之后就进行到第二步——失控创新。因为要去“颠覆”，所以不知道怎么做是对的，但是一定会有人在失控创新当中看起来相对靠谱一些。当失控创新这个阶段看起来越来越清晰的时候，就会到第三步。你的模型已经被证明成立了，那么我就在给你资金让你把规模放大一百倍，硅谷的逻辑在这个阶段是要攒很多钱。一旦收获巨额资金，那么你的竞争对手就没有机会了。那么公司到了这一步也就可以上市了。什么叫“联合舰队”呢？就是帮助你投资的公司去大量整合资源，甚至跨行业整合资源。再具体点说，拿我们中国历史的三个阶段来举例。首先是春秋战国时期，秦国一统天下；第二个是三国时期；第三个是南北朝时期。像“K12在线视频系统”至少也已经进入三国的中后期了，所以想在K12的领域里拿到钱是非常困难的。出国留学这块尽管会有些投入，但那个时候资本对出国留学的作用并不大。成显网在这个领域里面现阶段就非常像春秋中期，所以说还是有机会的。但我个人的看法就是不用一下子想得太远太细，比如铁定会成为“战国七雄”或者为什么有可能成为“秦国”。如果我是投资人，我就会看如果春秋中期到来了，那么谁会成为“战国七雄”，我就有可能给谁进行B轮（融资），那么谁会成为“秦国”，我就有可能会挑选其中的几个给他们C轮。其实融资并不是单纯看你的商业模式，它与你整个竞争的发展阶段有关系。如果你让投资人觉得你是在不断地探索中转型，并通过之前的积淀有了一定竞争实力，那么他们可能就会为你赌一把。但是如果你一开始就急于把目光放得太远，投资人会认为先前的道路你都没有走过，怎么能够保证成功呢，风险太大。其实教育分成了非常多的新市场，每个新市场的竞争都是不一样的，其实只要没有到“三国中后期”，都会有一定的融资机会。这是我从一个投资逻辑上的一个分享。

主持人：我认为这些非常有用。周璇，请您也分享分享您的经验吧？

周璇：如果一定要讲战术的话，我个人认为现阶段你们可以先去看哪些人是把你们的上下游都投遍了的，你就可以以此去和他们协商：既然已经投遍，就肯定势要砸个概率出来，如果你投我们的话说不定我们就把你的上下游都整合了。其实无论你的商业模式也好，公司定位也好，最重要的是让投资人看到你对你这个事业的一种坚持，包括你的团队是否有这种坚持的心。

主持人：我特别认同您的说法，其实一个公司不管它怎么发展，“人”才是这里最关键最重要的因素。那么我们今天的论坛基本上就接近尾声了，最后我想请王老师用几分钟的时间来帮我们做一下结语好吗？

王聪谦：我认为成显目前的一个状态，至少是我们几个（高管）从来没有把自己定位成“商人”，或者说我们哪天要融到资，也更没有设想我们哪天要去上市。所以我们是在做一个留学行业人应该做的事，但是我相信如果我们这个团队能把我们整个的模式走通，能够成为一个自负盈亏的企业，再加上刚才阙总提到的一些商业逻辑，我觉得成显是可以成功的。但是我们确实欠缺一些商业方面的东西，所以接下来我们也会去多多地学习，将来争取取得一个更好的成绩和发展。